用心揣摩你的听众

了解听众的真正需求

请你想象一下这样一幅画面：

你们一行人，正在去攀登喜马拉雅山的路上。刚要离开营地的时候，你们忽然听见轰隆一声巨响——发生雪崩了！这时，领队的转身对你和你的同伴们说：“这种情况你们可能不了解，但我做领队很多年了。上次喜马拉雅山雪崩的时候，我带的队伍是唯一一支所有人都能活下来的。听我说，咱们要想活着出去，现在必须要这么做……”

这个领队接下来的话，你会不会认真听呢？你肯定非常认真。为什么呢？因为他说的话满足了听众的求生需求。

有一次，我去参加一个会议，有位女士在会上发言。她谈的是，新型社团怎样才能发展壮大，为社团成员创造价值。听众对这个话题确实非常感兴趣，因此也特别关注这位女士的发言。她却开始闲扯，越扯越远，什么也没说清楚。总共四十五分钟的发言，她说了七十五次“你们知道的”。即使是这样，就因为她的话题满足了听众的需求，人们还是对她报以热烈的掌声。听众觉得，那位女士关心他们，了解他们真正感兴趣的是什么。

由此可见，了解听众的真正需求，是多么重要的事情。如果你能做到这一点，即使观点没多少新意甚至非常平庸的演讲，也可能受到人们的欢迎；如果你做不到，再好的演讲也有可能以失败告终。

满足听众的内在需求

事实上，有很多演讲都没能满足听众的真正需求。主要原因在于：演讲者自以为是地认为，他们知道听众需要什么。他们就把这些内容告诉听众，他们觉得，这样就够了。

我从事过许多职业。有一段时间，我在纽约当中学老师。我刚做那份工作不久，就明白了一个道理：如果学生觉得，我讲的东西对他们来说没有意义，他们马上就会不认真听课，即使貌似一本正经地坐在那里，脑子也会走神。我无法给他们列出一个“不喜欢的内容”清单——我只能力求让我讲的东西，都必须和他们的兴趣点乃至切身利益息息相关。

比如，我让学生集体讨论一个问题的时候，就让他们像演电影剧本一样演出来。我跟他们说：“你和组里的其他五个朋友一起商量一下，某周六的晚上做什么。你们会怎样决定呢？会不会哪一个人说的话影响力更大呢？怎样才能保证，小组里的每个成员都有发言权呢?”孩子们都很喜欢这种练习，而且，不管他们知不知道，他们都学会了我想教给他们的东西。

请一定要记住，你在演讲中，千万不能期待你的听众和你一样心潮澎湃，你必须能够不断地调动听众的情绪，这需要你能够满足听众的内在需求。不管你的话题多么有价值，哪怕是能够让人延年益寿，甚至能救人性命，单凭你一个人的热情都是不够的。你必须让你的听众热情起来。他们潜意识里都会对你产生怀疑，你要做的，就是打消他们的疑虑。因为，即便是围绕一个话题，你也不能什么都说。你需要说的，应当是听众希望听到的。

找出吸引听众的“卖点”

每个人的心里都有一个秘密接收站，叫作WIIFM，意为“这能给我带来什么利益？”一个出色的演讲者总是能预料到这些，而且能据此锤炼他们的演讲词。他们总是在想：“我能给这些听众带来什么特别的利益呢？”

你不是要告诉听众什么事实，你必须卖给他们需要的利益。打一个古老的比方，你买螺丝钉，不是仅仅为了得到这个螺丝钉，而是为了拿螺丝钉补上那个洞。一只圆珠笔，有笔芯（事实）可以替换，你就不用再灌墨水（利益）了。弄清楚“事实”和“利益”之间的联系，这才是你应该努力改进的地方。

为此，我们不妨设想这样一种情况：假如你去参加一个学术研讨会，你没有遇到一位能为你带来灵感或者能与你的观点相互印证的演讲者，却遇到了一位沙漠逃生专家。他讲的东西，你可能不会怎么认真听的。但如果是一位在沙漠迫降的飞行员，在“驴友大会”上发表演讲，同样是这个和你无关的话题，你的态度可能就会大不相同了。这就是语境在起作用——你的听众究竟关心什么？如果你能找出他们真正关心的内容，你就向成功迈进了一大步。

让听众无法拒绝你

每个人做事，都有他们自己的原因。所以，你要从他们的需求出发，去鼓励他们、激励他们。如果你谈论的话题关乎他们的需求，他们肯定会感兴趣、会好好听你说的。

在我参加的研讨会上，以及我发表演讲的时候，我总能发现听众所面临的一两个具体问题。我就把我的演讲主题定位在解决这些问题上面，或者告诉大家如何解决这些问题。这是让演讲者成为主角的解决问题的方式，我也向听众强烈推荐这种方式。假设你和中层管理人员讨论，如何更有效地运营他们的部门？你认为，他们其中的一个问题是需要激发员工的积极性，你就要告诉他们怎样才能做到这一点。这么做的结果和公司对他们的要求息息相关。

你的听众是一个人也好，一千人也好，你都应该以听众的需求为中心。你对一个人讲话，要想成功，就应以对方的需求为中心。和别人交流的时候，要学会设身处地地为对方着想，从对方的角度出发去考虑问题。

你不妨尝试着换个角度去思考这个问题：作为一名演讲者，你在占用听众的时间；在你对他们说话的这段时间里，你要求他们全身心地投入你的演讲，认真思考你说的话。听众为你付出时间，你应回报给他们等值的尊重，满足他们的需求。最后，所有的人都会受益，但受益最大的是你自己。因为你会在一场生动的、让人信服的、让人难忘的演讲中取得成功。

作者简介：多罗茜·利兹（DorothyLeeds），毕业于美国哥伦比亚大学，美国十大演讲家之一。她的核心理念是：每个会说话的人，都能拥有超凡的口才，成为出色的演说家。她凝结30年的培训、研究精华，著有超级畅销书《美国最权威演讲与口才》，该书在美国被公认是最权威最经典的演讲与口才培训手册，本文即译自该书。特别感谢魔铁图书提供译著支持。

（编 辑 李洪伙）