湖 北 李军湘
美国励志电影《肖申克的救赎》让人印象深刻：年轻有为的银行家安迪因涉嫌枪杀妻子被误判为无期徒刑，关进了美国最黑暗的肖申克国家监狱，饱受牢狱之苦。
安迪外表懦弱，内心坚强，从进监狱那天起就决心一定要离开这里。入狱的第二年，为改变自己的处境，他主动与狱警队长赫德利进行过一场双方地位极不平等的谈话，并且异想天开地提出了自己的条件。这场改变安迪命运的谈话，很值得细细解析——
当时，监狱要抽调10名囚犯给工厂的楼顶刷沥青，安迪的狱友瑞德为他争取到了这个机会。囚犯们在楼顶干活时，听说狱警队长赫德利刚刚继承了一笔三万五千美元的遗产，狱警们无不羡慕他的好运气，赫德利却满腹牢骚，骂骂咧咧地向属下抱怨美国政府的遗产税太高。安迪闻声走上前去，一场谈话就此开始：
安 迪：（高声）赫德利先生，你信任你太太吗？
赫德利：（很恼火）你很幽默啊！让我先教训你一顿，看你还幽不幽默！
安 迪：我想问问你，你太太会不会背着你做坑害你的事？
赫德利：（揪住安迪推到楼顶的边沿）够啦，准备上，伙计们，这家伙自己找死来了。
想跟地位远远高于自己的人进行谈话，首先要引起对方的注意，这样方能得到说话的机会。安迪是一名囚犯，狱警们压根儿就没拿他当人看待，他要引人注目，除非表现出格。他趁对方毫无思想准备，突然提出“是否信任太太”“你太太会不会背着你做坑害你的事”这样极其无礼的问题，显然是一种挑衅。赫德利立马被激怒了，上来一把揪住安迪的衣领，要把这个不知好歹的家伙推下楼去。
安 迪：（冲口而出）如果你信任你太太，就可以保住三万五千美金的全款。
赫德利：保住什么？
安 迪：三万五千美金。
赫德利：全部？
安 迪：对，所有的钱。
赫德利：（瞪眼）你给我说清楚一点。
安 迪：（上气不接下气）你可以把钱给你的太太，就不会受损失了。税务局允许一次性赠款给你的配偶，数额不超过六万美金。
赫德利：胡说八道。免税吗？
安 迪：免税。税务局拿不到一个子儿。
人们之所以要进行谈话，是因为有某些需求想得到满足。在被推下楼的千钧一发之际，安迪说出了让赫德利保住全部遗产的方法。他很讲技巧：首先，他说信任赫太太就可以保全三万五千美金，点明赫德利的需求，让其有兴趣听下去，而不是把他推下去；其次，他没有把话一次讲完（此时此刻不容多说），他先说要点，使赫德利明白要保全遗产就得听他把话讲完；然后再利用自己所掌握的美国税法知识，细述避税方法，让恼怒的赫德利清楚他并无冒犯之意。果然，赫德利停下手，但对他的“助人为乐”并不信任。
赫德利：你是那个杀了老婆的银行家是不是？我为什么要信你这种人的话？你想害我也坐牢吗？
安 迪：这是完全合法的。你可以去问税务局，他们也会这样告诉你的。我也是多此一举，因为你自己会知道。
赫德利：（狞笑）那是当然。我才不需要你这种杀人犯在我面前自作聪明呢。
满足对方的自尊心，是谈话者应当特别关注的一个内容。安迪深知：赫德利不会凭空信任他这么一个卑微的犯人，这家伙虽然是一个草包，但是在自己的下属面前却相当地要面子。所以，当赫德利问“我为什么要信你这种人的话？”时，安迪谦卑地说：“这是完全合法的……因为你自己会知道。”这就满足了赫德利的自尊。
安 迪：你是用不着我。但你需要一个人替你准备一些文件。你可以花钱雇一个好律师。
赫德利：律师都是大骗子！
安 迪：我也能给你办。这可以节省费用。你去把表格拿来，我帮你安排，几乎用不着花你一分钱。我只是想，让你给我的同事每人买三瓶啤酒。我觉得卖苦力的人如果能喝上一口啤酒，会觉得自己像正常人，先生。
接下来，安迪建议赫德利请一个好律师，但赫德利骂律师是大骗子。安迪这才说自己也能帮赫德利准备文件，几乎不花一分钱。大家知道：谈话是一个各取所需的过程。阅人无数的银行家安迪明白：赫德利相信天底下没有免费的午餐，一个囚犯挺身而出“出主意”肯定是有所图谋的。于是在说完能给赫德利帮忙后，安迪提出了自己的条件：给囚犯们每个人买3瓶啤酒。在两者身份迥异的情况下，这个由囚犯向警察提出的要求，听起来相当荒唐，却符合人之常情——这种“有来有往”，让赫德利“受惠”得问心无愧：既保住了一大笔钱财，又以极低的成本还上安迪的人情。
结果，安迪捡回了一条命，同伴们喝到了啤酒，更重要的是，由于精于理财的特长被发现，安迪被改派到监狱图书馆工作，为狱警们提供财务指导，从此摆脱了繁重的体力劳动和其他变态囚犯的侵害和骚扰，他的越狱计划才有可能得以实施。
相信自己，不放弃希望，不放弃努力，耐心地等待生命中属于自己的辉煌，这是《肖申克的救赎》的励志启示，而以满足对方需求为前提进行对话，方能使安迪的命运发生重大转机——可见，交谈中关注对方的需求是多么重要！《肖申克的救赎》中的谈话技巧，着实值得我们借鉴和回味。
