江苏 彭 红
有一次，山东青岛的刘庆代表公司到南京参加一个机械零部件产品展销会。傍晚，他来到主办方在宾馆安排好的208号房间时，已经有一位客人正躺在床上悠闲地看着电视。刘庆放下旅行包，看了看那位客人，发现他身旁的旅行箱上还挂着航空托运条，就礼貌地问道：“你好！乘飞机来的啊？”“对呀！你呢？”“我是坐火车来的，现在机票不紧张吧？”“不紧张，但由于时间仓促，没买上打折票。坐火车几个小时啊？累得够戗吧？”“转了一趟车，12个小时。不是很累，经常出差，习惯了。”
与陌生人初次见面，免不了要寒暄一番。寒暄的话，要热情礼貌，还要通过观察找准切入点，以免唐突。刘庆是个有心人，他留心观察对方“旅行箱上还挂着的航空托运条”，借机与对方聊开了。可见，与陌生人交谈并不难，只要选准了切入点，打开了话匣子，接下来的话就好说多了——
刘庆收拾完行李，笑着说：“聊了这么久，还不知道该称呼你呢！”“张忠。”“我叫刘庆。张姓可是一个大姓啊，听说在百家姓里现在都排到第三位了。”“是吗？看来俺们张家的人丁越来越兴旺啦！”张忠的自豪感油然而生。
刘庆听得张忠说着一口纯正的东北口音，就问道，“你是东北人？”“你这耳朵够狠，一听一个准儿，我是辽宁沈阳人。”“噢，‘小沈阳’是你们那儿的吧！我特别喜欢看他的‘二人转’。这几年，你们东北的二人转和小品红遍了大江南北，哪次春晚少得了啊？”
听了这话，张忠立马来了兴致，“那可不咋的！这还得感谢赵本山，他又是小品又是二人转又是电视剧啥的——哎，前不久热播的《闯关东》《乡村爱情》，你看了吗？”“看了《闯关东》，十分感人，那就是讲咱山东人的故事啊！”“你是山东人？”“对呀！山东青岛的。”“是吗？这么说咱俩还是老乡呢！我爷爷当年就是从山东枣庄闯到东北这旮旯扎的根儿……”
与陌生人交谈，有时会常在一个话题上绕弯儿，彼此之间难免会出现尴尬、草率了结，如果我们学会“听话”，善于从对方的话里辐射出他感兴趣的话题，那就容易与对方产生共鸣了。刘庆从对方的姓氏、口音、籍贯入手，有的放矢，投其所好，自然流畅地转换了话题，很快就让双方一见如故，“这么说咱俩还是老乡呢”，拉近了彼此心理上的距离，接下来就更加水到渠成了——
接着，他们互换了名片。原来，刘庆是青岛一家机械零配件公司的推销员，张忠是沈阳一家大型汽修公司的采购员。了解了对方的身份，刘庆惊喜地说，“早就听说过贵公司的大名，你们公司可是这个行业的领头羊啊！”
“不敢当，不敢当……”张忠见刘庆是同行，话就更多了，从公司的生产、经营，到发展状况，说得越来越起劲。
刘庆则全神贯注地听着，不时轻轻点头，用“嗯”“是吗”“真不错”等简短的词句回应，并且从张忠的话中了解到，对方急需一种X型号的螺母，就试探着问：“这种螺母我们公司也能生产，目前有些存货，质量上乘，你要不要考虑一下？”
“好啊！”
刘庆马上向总部汇报了情况，张忠也请示了公司的领导。很快，两人就商定了初步的购货协议，只等看完样品后回去让双方领导签字。刘庆高兴地说：“张先生办事如此爽快，一看就有东北人的气概！有时间的话，欢迎你去青岛做客。”“好啊！青岛是个漂亮的城市，有机会一定去开开眼界。交了你这样的朋友，我觉得非常荣幸！”
两人的手紧紧地握在了一起。
与陌生人交谈，贵在选择适当的场合，运用准确得体的语言，打开话匣子。有了前面两次深谈后，此时的刘庆和张忠已经相互欣赏，相互信任了，“交了你这样的朋友，我觉得非常荣幸”，两人顿生“相见恨晚”之感。了解了对方的身份后，刘庆没有忘记自己的本职工作，把话题巧妙地转到业务上来，不仅谈成了一笔生意，还收获了一份友谊，真是双赢之举！
（编辑 陈文科）
