谈判中常遇到的诡辩及其破解

谈判应该是谈判者以智慧彼此说服对方的过程。可是实际中的谈判并不都是如此，有人为了获得某些利益，而在谈判中运用诡辩来迷惑对方，让对方上当。对于这些诡辩如果不能快速识别，就会陷入对方圈套，谈判被动而丧失利益。那么实际中经常被用到的诡辩术有哪些，我们又怎么去破解呢?

一、转移话题法

新源集团从日本公司进口一大批小型货车，这批货车存在严重质量问题，投入使用后出现大量事故，造成集团不小损失，集团只得向日方要求赔偿。这种情况下，日方就连连使用转移话题的方法，在中方提出货车质量问题之时，日方谈判人员顾左右而言他，声称：“你方在购买货车之前就应该知道，我们汽车制造技术是世界第一的，不可能存在质量问题，我看我们可能找错了问题根源。要知道中国的公路质量并不太好，货车是经不起颠簸的;而且中国的司机并没有驾驶日本货车的经验，在修理过程中很可能没修好反而使汽车坏了，所以我方可以愿意配合贵集团培训新型合格的司机。”

中方问题明明是就日方货车是否存在问题而展开，而日方却拿中国公路质量和司机经验来说事，这分明是转移话题。无疑，他们是想避开巨额赔偿，转而付出更小代价。可是对于我方而言，面对这种情况必须提醒对方把讨论重点回归谈判目的之上，并粉碎其所找的借口。

中方回应：“我们在谈判前已经收集了货车零件抗击颠簸的数据，也要了员工司机修车流程记录，这些都是可以验收考核的，证明问题并不是出在我方使用环节。而是货车本身存在质量问题，我提醒各位，这次我们约各位来到是讨论货车质量，而非如何使用货车，请尊重谈判流程，如果您方有新的议题，下次再讨论。”日方看避无可避，只得承认货车质量与技术指标存在差异。

二、循环论证法

路达餐饮公司用艾克软件公司的第一款产品非常好用，正在谈判，想继续使用并压低价格。路达餐饮代表：“我们用了你们的软件，发现并不十分符合我们的实际要求，但确实是一款好软件，所以你看价格方面能否再便宜一些?”

软件公司代表：“您总是说我们功能不符合您的要求，我想知道到底是哪些功能，如果可能我们可以为您的公司设计一款定制款。”

餐饮公司代表：“我们调查过，工作效率低下的原因是对记录核对过程繁琐，我们购买软件也是为了提高这部分效率，但现在并没有想象中的效果。”

软件公司：“到底是使用哪项功能出问题呢?你这样说我不知道是不是我们软件问题，或是您方问题。”

餐饮公司：“就是在实际应用中有些环节不符合我们的要求。”

餐饮公司代表的逻辑就是在兜圈子用“不能提高工作效率”来论证“不合我们要求”，为什么“不能提高效率”呢，还是因为“实际中不合我们要求”。这样兜圈子其实是他们想找理由压低价格，但又无法用实际数据支撑，只能用这种似是而非的说辞“绕”软件公司。应对这种手段只要及时意识到他们的循环把戏，直指问题所在，打破对手“迷阵”。例如可以这样说：“我们不要再这样无目的的谈下去了，您方觉得不合适的地方请拿出来证据。我们有提供更好服务的诚意，您也要切实说出问题所在，或是继续续订软件。谈判才能继续，现在这样浪费时间没意义。”

三、偏颇类比法

一技能培训机构为某企业输送员工，企业老板为使新员工对工作俯首帖耳，接待员工和老师时说：“企业就像钟表，一个企业要经营好，就必须有严格制度，就像钟表一样按规矩运行。员工就是钟表内部的零件，必须准确地按制度步骤去工作，不能出一点错，钟表零件不准了我们会给它拿下来换掉，一样道理，员工干不好，我可要给他换下来送回学校‘修修’了。”

老板的话看似有理，实际上就是用了偏颇类比的诡辩技巧。把企业和钟表类比可以，但员工和零件是不具有相同属性的，零件没有生命，可以毫不犯错地坚持工作。可人不行，人的管理过程必须注重弹性，人有各自的特殊性，有些问题是人想改变也没办法的，一旦制度不够人性化，问题就会发生。谈判桌上对手用此方法，我们就要准确指出其两者不可类比之处，维护自己利益。

校方是这样回应的：“老板果然是严格要求事业的人，一片期望之心我们也看到了。可是人毕竟不是零件，在运用过程中如果使用不当，不能都算在学校头上啊。”老板笑说，“那是那是。”

谈判的胜负直接与利益相关，所以利益驱使下，难免对手会使用诡辩技巧，热爱谈判的读者对此不可不防。上面例子我们也看到，谈判中的诡辩通常并不是那么难于辨别理清的模糊概念，而是以扭曲使用逻辑的形式出现。所以，只要谈判者在谈判中慎重对待，谨记己方利益，灵活快速的应对这些诡辩不成问题。

(编辑 李振甲)