客户出价过低，如何出言化解

　　谈价是客户的低价追求与营销者高价追求的矛盾博弈过程，面对客户过低的价格要求，营销者要与之谈判，但如果生硬拒绝，只会导致一拍两散，营销失败。那么，当在生意场上遭遇到这种情况时，我们该如何出言化解呢?在此，笔者建议大家不妨试试以下几个方法。

　　幽默拒绝法

　　有位顾客购买一套沙发，李虹负责接待。顾客觉得沙发有点贵，提出25000才肯买。李虹笑着说:“人家都说商家宰顾客，大姐，你这是反客为主啊，要宰我啊。这一刀可砍破我的底线了。”顾客问:“那你的底线是多少?”赵虹说:“不瞒大姐说，一般在谈价过程中，我先报普通朋友价，是30000元，顾客再砍，我就给好朋友价28000元。再砍，我就给亲人价26500元。大姐，就是我亲姐姐来买也是这个价，再低，就得我自己搭钱了，哪有这样的亲姐姐?”李虹一番话，说得顾客也笑了起来。两人接着又谈了一会，最终以26500元的价格成交。

　　面对顾客的低价要求，李虹在谈判时话语幽默诙谐，为谈判首先创造了愉悦的气氛。26500元是李虹的底线，她将此比作是亲人价。言外之意，即使我的亲人来买也是这价格，我拿你当亲人对待。这样的话语显得有亲和力，更容易获得客户的信任。使用幽默拒绝法，可以避免客户的难堪，使你的拒绝不会显得唐突和生硬，使谈判能顺利进行。

　　附加条件法

　　孙丽敏是一家报纸的广告部经理，她最近和一位客户谈一个广告的价格。客户要刊登二分之一版的广告，时间为两周，出价40000元。孙丽敏说:“40000元，平均一周是20000元，这个价不是不可以，但前提是至少登一个月的，就是80000元，每周平均20000元。我給您的价格两周46000元，这是老顾客的价格，还有那些长期和我们合作的广告公司的价格。如果您不信，可以去找找广告公司，看看他们要什么价格。”客户合计了一下，给出45000的价格，最终，双方顺利成交。

　　孙丽敏在谈价中使用的就是附加条件法，将客户的价格平均开来，每周20000元，实现这个目标是可以的，前提是刊登一个月的广告。附加条件法就是不直接否定客户的价格要求，而是提出一个或多个条件，让客户的要求成立。这种方法的重点不是给客户出难题，而是委婉地告诉客户，他的要求在现有条件下是难以满足的。既给了客户一个选择的余地，又让客户看到你的为难，唤起客户的同情心理。

　　利益补偿法

　　李凯是一家度假村的推销员，得知一家公司要开年终联欢会。李凯找到该公司的孙经理，向其推销一个套餐活动。孙经理觉得每人330元的价格偏高，要求在300元以内，不肯让步。李凯说:“李经理，这样吧，我们再为每位员工增加50元的娱乐券，持此券可以在我们度假村娱乐，开沙丁车，打高尔夫，玩真人cs等。让员工玩的开心，多花一点钱是值得的。如果按照您的价格，钱少，我们提供的服务就少，档次也上不去。员工玩的不尽兴，您的钱白花了。您为每位员工多花几十块钱，换来的是员工对您的感谢，对公司的感恩，值得啊。”最终，孙经理同意每人平均320元。

　　面对李经理出价和自己的要价差距很大，李凯提出给员工增加娱乐券，让员工玩的更好，并讲明多花几十块钱和少花的结果对比，使孙经理作出了让步。这就是利益补偿法。在不违反原则，客观条件允许的前提下，适当地在其它方面给予客户一些利益补偿，以促使顾客的让步。这种方法实际能满足顾客的成就感，觉得自己的坚持得到了回报，从正面鼓励其作出让步。这就是许多商家在营销中给顾客一些赠品的动机所在。那些赠品其实就是利益补偿。

　　链接证据法

　　胡新明是一家名牌空调的推销员。有位客户要买4台空调，希望能在价格上优惠，每台空调要求是2400元。客户以自己要的数量多而不肯让步。胡新明说：“您的价格确实偏低，十一期间，我们搞促销，价格还没有低于2600元的，七天假期共卖出60多台。还有上个周，多名顾客组成一个团来团购，共要30台，价格也是2600.如果您不嫌麻烦，我把这些订单都能给您找来，看一看您就会明白了。2600元，已经是给您很大的优惠了。”胡新明说完这番话，客户不再坚持自己的价格了，开始让步。

　　证据是最有说服力的。如果你不能说服客户让步，那就拿出证据给他看，以此来证明他的出价打破了你的底线，你无法承受。胡新明在谈价中拿出两个证据，十一促销的价格和团购的价格，都高于客户的出价。团购的数量远远多于客户的4台。这样就消除了客户认为自己买的多而要坚持便宜的心理。促使客户做出让步。需要注意的是既然是证据链接法，你的证据要是真实的，而不是仅仅自己嘴上说说，实际上拿不出来。那就是对客户的欺骗。

　　商务场上，讨价还价是无法避免的事，任何的一方，都希望获得最大的利益。因此，总有人把价格压到很低很低，甚至低得毫无道理可言。此时，我们不能别对方牵着鼻子走，而是应该随机应变，运用各种谈话策略，争取主动权，把价格定在一个我们能接受的范围之内。

　　(编辑 林开平)