站在对方的立场上说话

卡耐基有一次租用某饭店的大礼堂来讲课。没过多久，他突然接到通知，租金要增加三倍。卡耐基去与经理交涉。他说：“我听说租金要涨三倍，如果我是你，我也会那样做。因为你是饭店经理。你的职责是尽可能使饭店获利。”紧接着，卡耐基为他算了一笔账：“将礼堂用于办舞会、晚会，短时间内可能会获更大利。但是你要知道，听我课的人是成千上万的中层管理人员，他们也正是你们饭店的潜在顾客，这可是你花五千美元也买不到的活广告。那么，先生，哪样更有利呢？”经理一听，马上取消了增加租金的要求。

卡耐基并没就租金进行讨价还价，而是站在对方立场，从经理的职责、饭店的长远赢利说起，大大减轻了谈判对方的敌对情绪，促使经理立刻收回了原定计划。

站在对方的立场上说话，是一种品质，也是一种技巧，需要我们时时注意，这样，我们在与人交流的时候，才能顺畅，才能被别人认可。

一、站在对方立场作分析

对当时形势的分析是做出下步计划的前提，怎么让人接受你的分析，朝着你的设想进行呢？

李恢来到马超营前，先使人通报。马超说：“李恢是辩士，今必来说我。”先叫二十刀斧手埋伏，叮嘱他们说：“让你们砍，就把他砍成肉酱！”一会儿，李恢昂然而入。马超端坐帐中不动，叱问：“你来干什么？”李恢说：“特来作说客。”马超说：“我的宝剑刚磨好，你试着说说，如果说得不好，就拿你试剑！”李恢笑着说：“将军的祸不远了！只怕新磨之剑，不能割我的头，要割自己的头吧！”马超说：“我有什么祸？”李恢说：“将军与曹操有杀父之仇，而陇西又有切齿之恨；前不能救刘璋而退荆州之兵，后不能制杨松而见张鲁之面；目下四海难容，一身无主；若再有渭桥之败，冀城之失，你有何面目见天下之人？刘皇叔礼贤下士，你父亲当年曾经与他奉命一起讨贼，你为何不背暗投明，以图上报父仇，下立功名呢？”马超听了非常高兴，与李恢一起上关来投降玄德。

李恢面对马超的质问与恫吓，不慌不忙，以一句“只怕新磨之剑，不能割我的头，要割自己的头”表明动机：我是来救你马超的，我自己的生死还不足为虑。由此，引起马超的注意，争取到继续说下去的机会。接着，他站在马超的位置，分析眼下局势，指出马超的前忧后患，道出了马超“四海难容”的凶险形势。最后，为他指出一条“上报父仇，下立功名”的明路，可谓在情在理，令人信服，终于让马超接受自己对局势的分析，做出了正确的选择。看来，分析形势以对方的立场为出发点，能让对方抛弃成见，客观地看待分析，谈话效果自然更好一些。

二、站在对方立场提建议

提建议本是为了对方好，然而，如果说话不当，反而会收到相反的效果。

何琪上高三了，这周日她在外玩了一整天，回家正想好好看几小时书。刚进家门，母亲便急不可耐地训斥道：“你又到哪里野去了？还不快去复习功课，看你将来还考得上大学！”“哼，上大学，上大学，我就不信不上大学就混不出人样来！”何琪本打算看书的，听母亲这么说，倒头就睡了起来。父亲听到母女俩对话，从书房出来，走进何琪的卧室温和地对她说：“琪琪，玩了一天累了吧？周末玩一玩，放松一下大脑也蛮不错，我知道高三的学习生活很累。然而，你一直和我说长大要做记者，如果考不上大学，在这个知识爆炸的社会，哪个报社愿意要你呢？今天好好休息一下，明天再紧张起来，刻苦学习，好吗？”

何琪对着父亲做了一个鬼脸，说了句“爸说话我爱听”，便爬起床，开始复习起功课来了。

母亲完全不考虑女儿的处境和感受，以命令的口吻来提建议，反而起了相反的效果。父亲从女儿的角度出发，首先肯定高三的学习生活很辛苦，认同她放松精神的行为，一开始就站在了女儿的立场。然后，从女儿的志向出发，提出刻苦学习的建议，女儿便欣然接受。可见，在向别人提建议时，以对方的角度考虑问题，站在他人的立场说话，才能得到对方的认可。

说话时，站在对方的立场，以对方的利益为出发点，容易拉近彼此的距离，更加容易被人接受，获得良好的谈话效果。

（编辑 黄健）