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关闭窗口 心理学家查尔蒂尼为了完成一个心理试验，请来一些大学生。首先，他向大学生提出这样的请求：“你是否愿意参加我们的青年志愿者计划呢?参加的话，今后两年中你必须每周进行两个小时的志愿活动，而且没有任何报酬。”几乎所有被调查的大学生都拒绝了这一请求。于是，查尔蒂尼又提出了第二个相对小一些的请求：“那你愿意只抽出一下午的时间，带孩子们去逛公园吗?只一次就行。”结果，一多半的大学生接受了这个请求。
查尔蒂尼的第一个要求被大家拒绝后，他退而求其次，向大家提出了低一些的请求。大家由于感到自己没有能够帮助别人，辜负了别人对自己的良好愿望，心感内疚，为了恢复在别人心目中的良好形象，也达到自己心理的平衡，便欣然接受了第二个小一点的要求。在商业往来中，自己的请求或建议被对方拒绝是常有的事，我们经常把这种情况称为“闭门羹”,那面对“闭门羹”，我们就该打退堂鼓吗?当然不是，我们完全可以寻求别的途径加以解决。
3年来，周景明每星期都带着自己设计的服装款式，去拜访一位著名的服装设计师。这个设计师从不拒绝见他，但从没有买他的东西，每次都仔细地看了他带去的草图，然后很遗憾地说对不起。多次失败后，周景明又带着几张没有完成的草图去见设计师，说：“我想请您帮个小忙，这里有几张没有完成的草图，您是否愿意帮助我完成，以符合你们的要求?”设计师看了看草图，然后说：“你把草图放在这里，三天后来找我。”3天后，周景明去见设计师，听了他的意见，把草图带回去，按照设计师的意见完成。结果，设计师全部采购了这些样式。“我一直希望他买我提供的东西，这是不对的。”周景明后来总结说，“他提供了意见，他就是草图的共同设计人，也就相当于他买了他自己设计的东西。”
周景明希望设计师采购自己设计的服装款式，却屡屡无功而返。于是，他改变策略，以求助的方式，请设计师参与到自己的设计工作中，并积极听取了他的意见。结果，设计师很高兴地把自己设计的产品全部买走。因此说，当对方拒绝购买自己的产品时，可以出言相邀，把对方变成产品的生产者。让对方感到“幸福”，从而答应你的条件。这其实就是针对对方的心理，对症下药。在商业合作中，这不失为一种好的方法。
希尔顿为发展自己的事业，打算建造一座全美最豪华的饭店——“希尔顿饭店”。希尔顿饭店开工不久就出现了资金问题，希尔顿一时无法支付材料费和工钱，于是，他便求助于卖地皮给他的地产商杜德：“杜德先生，我的房子没钱盖了。”“那就停工吧。等有钱的时候再盖。”杜德一句话就拒绝了希尔顿要借钱的想法。但希尔顿没有走开，而是接着说：“我的房子半途而废，受损失的将不是我一个人。事实上，你的损失可能比我还大。如果我的房子停工不盖，那这房子附近的那些属于你的地皮的价格一定会下跌;如果我再宣扬一下，希尔顿饭店停工不盖，是考虑另迁地址，你的地皮就更卖不上价钱了。”见杜德缄默不语，希尔顿接着说：“但如果你出钱把饭店盖好，我再花钱买你的，这样，饭店的房子不停工，你附近的那些地皮的价格就会上涨，如果我想办法宣传一下，说不定你的地皮价格还会暴涨呢!”杜德听罢，痛快地掏出了腰包。
身处困境的希尔顿想请杜德出钱帮自己盖房子，但吃了“闭门羹”。他没有泄气，而是转而提醒对方，如果自己的房子停工，周围属于对方的地皮就会跌价。鉴于自己的利益和希尔顿的利益息息相关，杜德为了保障自己的利益，最终同意出钱为希尔顿盖房子。商业往来中，当自己的请求被对方拒绝后，可以抓住双方利益攸关这一特点，向对方说明利害关系，从而，使对方为了自身的利益而不得不答应你的请求。
一位汽车商人带着顾客看了很多部车子，顾客总是不满意，一会儿说这不合适，一会儿又说那不好用，一会儿又说价格太高……最终顾客甲也没买他的车。几天后，有人希望把自己的旧车子换辆新的，请商人代卖，这时商人就又打电话给之前的那位顾客，请他过来帮个忙，提些建议。顾客来了后，商人对他说：“你是个精明的买主，非常懂得车子的价值，你能不能看看这部车，试试它的性能，帮我估算一下别人能出多少钱买这部车。”顾客觉得汽车商把自己当作行家了，很高兴，非常认真地检查，并进行了试车。然后建议说：“若有人出3000美元买的话，应该是买卖双方都划得来，很容易成交。”商人适时说出了自己的想法：“我如果按这个价钱把这部车卖给你，你是否愿意买呢?”顾客想了一下，很快同意了。
汽车商人单纯把顾客当作买方来看，向其推销汽车，顾客挑三拣四，始终不肯出手。后来，汽车商人把顾客当作行家去请教，对方感觉脸上很有光，不但积极提出自己的看法，而且以自己提出的价格买下了那部车。销售中，当对方对产品很挑剔时，我们可以调整双方的买卖关系，把对方当作行家去请教，满足对方表现欲的同时，对方也会为证明自己而买单。
吃到对方的闭门羹，原因可能有很多，当然，很多时候也与你没有对症下药、投其所好有关。如果我们能考虑到对方的利益、心态等方面的因素，用实际行动打动对方，对方的大门就会很快为你打开，欢迎你的到来。
(编辑 林开平)