巧设陷阱，套住辩敌

　　美国谈判大师荷伯·可科恩一次飞往墨西哥城去主持一次谈判研讨会。抵达目的地时,旅馆告之已“客满”。此时荷伯·可科恩施展了他的看家本领,找到了旅馆经理问:“如果墨西哥总统来了怎么办?你们是否要给他一个房间?”经理回答:“是的,先生。因为他是总统。” 荷伯·可科恩接着说:“好了,我荣幸地通知你,总统今晚不来了,你把他的房间给我吧。”结果，荷伯·可科恩住进了“总统套房”。

　　荷伯·可科恩之所以能够入住“总统套房”，就在于他先给旅馆经理设了一个陷阱，等对方掉进去，然后套住对方的鼻子走。这就是论辩中的“设陷术”,是一种“先纵后擒”的技巧。它是在论辩中运用“纵”的手段,达到“擒”的目的,体现了主动露出破绽,诱敌入彀的论辩方法。而在论辩中，如果要掌握主动权，我们也可以装作若无其事的样子，设法给对方设个套，待对方钻进去后，再充分发力把套收紧，将其制住。

　　亚冠冠军广州恒大在出战世俱杯前，特意向有关部门申请球员披带有国旗的队服参赛。对此，球迷郑建明和姜家鹏也发表了各自的看法。

　　郑建明：广州恒大不过是一家俱乐部球队，它没有资格代表国家。作为亚冠冠军，恒大进军世俱杯是很大荣誉，但它毕竟是一家俱乐部，其荣耀跟外援密不可分。在这样的全球化时代，国家队是国家队，俱乐部是俱乐部。俱乐部队服上出现国家标志，给人一种贪慕虚荣的感觉!

　　姜家鹏：你很懂足球，说的没错。可是，中国足球要发展，就得不断向人家学习，追求虚荣并不能解决问题。你说是吗?

　　郑建明：对，这是肯定的。

　　姜家鹏：可是我听说，俱乐部队服出现国家标志，这在国际足球赛场很多见。皇马、米兰等欧洲豪门球衣都曾印有国旗。这又该怎么解释呢?

　　郑建明：这……

　　姜家鹏：俱乐部队服上印有国家标志，既是俱乐部和球迷的荣耀，也是国家的骄傲。广州恒大通过正规渠道申请获批身穿“国旗战袍”，我们不能单纯说此举只是为了一己之私吧。

　　郑建明声称广州恒大作为一家俱乐部，身披带有国旗的队服参赛是拉虎皮做大旗，贪慕虚荣。姜家鹏先是称赞对方精通足球、为中国足球的发展着想，待对方自以为得意之时，突然祭出杀手锏，质疑对方是否清楚俱乐部冠军球队代表国家是国际惯例，从而驳斥了对方的虚荣之说。论辩中，当对方对问题一知半解时，我们可以通过先扬后抑的方式，待对方沾沾自喜之际，突然发难，让对方认识到自己见识浅薄。

　　战国时，周国有些民众对相国吕仓不满，周文君为此感到很忧虑，想要罢免吕仓。

　　这时，吕仓的说客对周文君说：“百姓对相国不满，国家就会不安定;百姓如果对相国满意，国家就会安宁吗?”

　　周文君说：“那是自然。”

　　这时吕仓的说客说：“国家每做一件事必然是有毁谤也有赞美，忠臣把毁谤都加在自己身上，而把赞美都归于君主。宋国的君主强占百姓耕作时间建造自己的游乐台，遭到人民强烈的非议，这主要是由于没有忠臣代他受过。后来，代他受过的大臣子罕辞去相位而改任司空，人民就非议子罕而赞美宋君。齐桓公拥有7个市场和700个妓院，齐国人都斥责他，于是相国管仲就故意在自己家修筑“三归台”，目的就是为桓公掩饰过错，并非有意伤害民心。《春秋》一书记载臣子杀死君主的事可以百数计算，他们都是很受赞誉的大臣。可见，重臣享有盛名，并非国家之福。”

　　周文君听此，放弃了免去吕仓相国职位的决定。

　　相国吕仓引起民众不满，周文君打算免去其相国之职。吕仓的说客借用周文君的逻辑进行了反向推理，得到对方的认同后，再通过一些具体的事例，说明享有盛名的臣子，往往对国君不利;而遭到非议的臣子，往往是在牺牲自己而成全国君，最终说服了周文君。论辩中，当对方只是看到事情不利的一面时，我们可以通过顺势反推的方式，诱其进入自己的思路，而后通过分析事情有利的一面，让对方认识到自己逻辑上的失误。

　　在一场名为“能不能预料未来的事”的辩论中，有这样一段辩词：

　　甲：以往的事可以知道，未来的事却不能预料。

　　乙：我们知道，如果人掌握了某些事物的发展规律，就完全可以预料未来的事。

　　甲：请解释你的观点。

　　乙：飞机速度快还是火车速度快?

　　甲：飞机速度快，火车比不上它。这正是以往的经验告诉我们的 。

　　乙：假设你在上海接到电报，要你在一天之内赶到北京参加紧急会议，你是坐飞机去还是坐火车去?

　　甲：当然坐飞机才赶得上会议。

　　乙：那么你现在还没有去北京，怎么预料到坐飞机能赶得上会议呢?

　　乙方举出一生活常识问甲方，甲方正好可以用来证明自己观点，不免沾沾自喜，而放松了戒备之心。谁知这正是乙方的诱饵。他以此控制了甲方的思维逻辑，使之不得不承认乘飞机比坐火车快是“可以预料”的结论。在论辩中，在揣摩对手心理状态的基础上，主动以进攻者的姿态发问，或假设其事，或虚言夸张，巧布疑阵，设好“口袋”，诱使对方上钩，为后面反击张本。将欲取之，必先矛之，此种战术重在引诱，或先纵后擒，或先扬后抑，或先褒后贬，总之要控制论敌于掌握之中，使之丧失警惕，不知不觉中落入你的圈套而难以自拔。

　　论辩中，要使用好挖坑设陷的技巧，首先须善于捕捉对方辩词中的漏洞，围绕其本质上的错误，有针对性地挖坑;其次要采取灵活适当的方式设陷，伪装要逼真，对方不以为诈，才会往里跳。做好这些，对方自然会被困死在其中。

　　(编辑 林开平)